Pedocchi: "200 milioni di passeggeri, 1,9 miliardi di profitto. Ryanair ha costruito un impero dicendo la verità scomoda che gli altri nascondono"

Gli altri vendono una bugia confortevole. Ryanair vende una verità scomoda. E il mercato, alla lunga, paga di più per la verità. C'è un'azienda che chiama i propri clienti "idioti", risponde alle lamentele con meme, e ha costruito su questa premessa la più grande compagnia aerea d'Europa. Ryanair è la più grande compagnia aerea in Europa per numero di passeggeri, dimensione della flotta e numero di voli. Nel 2024/25 ha trasportato 200 milioni di passeggeri , un record per l'aviazione europea. Nell'anno fiscale 2024, ha registrato il più alto profitto netto della sua storia: 1,917 miliardi di euro. La lettura superficiale: "Ryanair è il brand cattivo che se la cava perché costa poco." Christian Carmine Pedocchi , economista del capitale reputazionale , offre una lettura diversa: "Ryanair non è un brand cattivo. È l'unico brand onesto in un settore di bugiardi educati. E il meccanismo che ha costruito è replicabile,  se hai il coraggio di smettere di mentire." Pedocchi lo chiama il Triangolo dell'Onestà Radicale: tre livelli che trasformano la verità scomoda in vantaggio competitivo.

Primo lato: dire la verità

Ogni compagnia aerea promette "esperienza", "comfort", "attenzione al cliente". Poi ti fa pagare il bagaglio, ti piazza nel posto centrale, ti nega l'acqua. La promessa e la realtà non coincidono mai. Il CEO Michael O'Leary ha definito pubblicamente una passeggera "stupida" per non aver stampato la carta d'imbarco. Sembra peggio. In realtà è diverso.
"Ryanair ti dice in faccia cosa sei: un pacco da spostare da A a B al minor costo possibile," osserva Pedocchi. "Il brand 'cattivo' è in realtà il brand che non mente. Gli altri sono bugiardi con le buone maniere. La maggior parte del branding è ingegneria del consenso  far credere cose non del tutto vere. Ryanair ha smesso di ingegnerizzare. E l'assenza di manipolazione è diventata la forma più efficace di persuasione."

Secondo lato: togliere invece di aggiungere

Tutti i manuali dicono: differenziati aggiungendo valore. Ryanair ha fatto l'opposto. Ha tolto tutto  servizio, cortesia, pretese  e ha trasformato l'assenza in identità. I social sono diventati il luogo dove la gente usa Ryanair come una battuta. Invece di difendersi, hanno cavalcato l'onda. "Non hanno risposto alle critiche. Le hanno abbracciate," osserva Pedocchi. "Quando smetti di difenderti, togli all'avversario ogni arma. È lo stesso principio del crisis management fatto bene: non combatti la narrativa negativa  la possiedi prima che ti possieda. Ryanair ha trasformato i propri difetti in punchline. A quel punto, cosa resta da attaccare?" Il meccanismo: "Quando paghi poco, sai che rinunci a qualcosa. Il problema è quando non sai cosa. Ryanair rende la perdita esplicita. Quindi non c'è gap tra aspettativa e realtà. Ha eliminato la delusione eliminando l'illusione."

Terzo lato: polarizzare per selezionare
"La pubblicità negativa vende molti più posti di quella positiva," ha dichiarato O'Leary al Wall Street Journal.  Sembra un paradosso. Non lo è. "Un brand che non polarizza non seleziona. E un brand che non seleziona compete solo sul prezzo," spiega Pedocchi. "Ryanair ha scelto di piacere molto a qualcuno invece di piacere poco a tutti. Questo crea una tribù, non una customer base." I numeri lo confermano: su TikTok, l'account conta 2,7 milioni di follower e 57,8 milioni di like tiktok, con un engagement rate del 9,6%  superiore alla media della piattaforma.  E qui scatta il meccanismo finale: "Una volta che compri Ryanair, hai accettato le condizioni. Hai firmato il contratto. E siccome gli esseri umani hanno bisogno di coerenza tra scelte e opinioni, dopo l'acquisto difendi la tua decisione. Per questo i clienti Ryanair difendono il brand anche quando li tratta male. Non è masochismo  è coerenza cognitiva. La polarizzazione iniziale genera lealtà successiva."

La lezione

"La maggior parte dei brand vive nella bugia confortevole," conclude Pedocchi. "Promette esperienze che non può mantenere, valori che non pratica. E poi si stupisce quando il cliente non si fida, non è fedele, non perdona il primo errore." Ryanair ha fatto la scelta opposta: verità scomoda, zero promesse, contratto chiaro. "Il Triangolo dell'Onestà Radicale funziona perché ribalta il gioco: mentre gli altri spendono energie a mantenere una facciata, Ryanair non ha nessuna facciata da mantenere. La verità è l'unica strategia che non richiede memoria." Il vero rischio reputazionale, nel 2025, non è essere odiati. È essere un altro brand che vende bugie confortevoli in un mercato che ha smesso di crederci.