Addio al venditore telefonico insistente

In un mercato in continua evoluzione, il venditore tradizionale non funziona più lasciando il posto a un professionista che verrà formato per sfruttare al meglio il proprio DNA della vendita. A breve questa figura professionale verrà sostituita da un venditore più moderno ed efficiente. Ma come sarà il venditore del futuro? “Il venditore chiacchierone, insistente e con la faccia tosta è già preistoria. Ma per vedere all’opera una nuova tipologia di professionista della vendita non bisognerà aspettare degli anni. Anzi, possiamo affermare che questa nuova figura professionale è già attiva nel mercato ma ha bisogno di una preparazione innovativa e specifica”. A sostenerlo è Max Foroni (nella foto) CEO di Restart HR, società specializzata nel potenziamento delle performance aziendali. “Così come le aziende si sono dovute riadattare alle trasformazioni del mercato” spiega Foroni “anche il venditore ‘moderno’, deve lasciarsi alle spalle i vecchi metodi di ‘lavoro’ e diventare un vero e proprio specialista del settore, acquisendo competenze specifiche che dovranno essere costruite intorno al suo personale ‘talento’”. 

Oggi, infatti, le più innovative tecniche di vendita vengono cucite su misura su ogni singolo professionista, in modo da dargli la possibilità di esprimersi al meglio delle sue potenzialità.  È come se la vendita si dovesse sviluppare intorno al “DNA” specifico di ciascun venditore che sfrutterà le proprie peculiari capacità per trarne il maggiore profitto possibile.

“DNA è proprio il termine giusto. Non a caso l’innovativo sistema di vendita che stiamo testando nel mercato si chiama proprio Sales DNA®, ovvero un metodo che identifica le competenze individuali, tracciando una mappa del DNA della vendita. Analizzare la predisposizione di ogni venditore, individuando le tipologie di vendita nelle quali ha più probabilità di successo – prosegue il CEO di Restart HR - rappresenta un essenziale cambio di paradigma. L’idea di codificare il DNA della vendita è nata proprio dalla necessità di scegliere le persone adatte al prodotto da vendere.

I venditori scelti sulla base di questo sistema diventano produttivi più rapidamente, risparmiando fino al 50% del tempo di inserimento medio e ottengono risultati di vendita superiori dal 30% al 50% in più rispetto ai propri colleghi”.

Oggi più che mai, in effetti, il mercato è cambiato e gli imprenditori devono avere il coraggio di rimettere in discussione le regole del gioco e acquisire nuove competenze. L’esplosione di vendite online (in Italia sono aumentate nel 2020 di 5,5 miliardi di euro), oltretutto, non hanno fatto crescere solo i grandi player nazionali e internazionali dell’e-commerce ma hanno avuto un effetto anche sulle piccole e medie attività che hanno iniziato a utilizzare il web per soddisfare le richieste dei clienti. L’inaspettato aumento dell’offerta, però, ha trovato impreparate moltissime PMI che prima consideravano la vendita sul web, solo un optional poco redditizio. 

“L’impreparazione - ribadisce Foroni - riguarda non solo gli aspetti tecnologici della vendita ma anche quelli logistici e del personale di vendita, soprattutto quando il completamento dell’acquisto richiede un intervento telefonico. La vendita al telefono, infatti, presenta caratteristiche diverse da quella in presenza e molti venditori non hanno il carattere e le competenze adatte per vendere a distanza. Le statistiche ci dicono che oggi 9 volte su 10 un acquirente prima di comprare si informa online, il 50% guarda un video del prodotto e più in generale prima di parlare con un venditore, consulta blog, forum o le recensioni di altri clienti. Insomma è molto difficile che si lasci condizionare dalla ‘parlantina’ del venditore. Quindi, chi si occupa di vendita deve diventare sempre più competente, ‘moderno’ e qualificato”.